#头条创作挑战赛#

呼啦的创业故事

背景

韦一，餐饮出生，厨师专业，就读于烹饪界的清北，四川烹饪高等专科学校，文化基础扎实。

08、09年，北漂时，呆过麻辣诱惑、俏江南等知名餐饮企业，经历过纯粹的厨师生活。那时生活作息不规律的，只有上班和睡觉的日子。不一样的是，下午休息时，会选择在图书馆看书。

曾经在麻辣诱惑，从小助理做到了凉菜负责人。

相信「厨师」这个职业方向，不是自己想要的，选择了辞职。在北京做过信用卡销售，回重庆做过房地产销售、老板助理。前者让自己赚取了第一桶金。后者让自己坚定了创业这件事。

第一次创业

选择小面，一是因为，创业门槛低，适合没资本的现状。二是因为，简单，成本低，重庆人爱吃，风险相对可控。

接手现成店铺，自带师傅和阿姨。店铺干净卫生之后，客户不再只是过路客，增加了周边工作和生活的人，营业额从每月1500增长到2800。

顺利的开局，引发迅速扩张。5月开第一家店，7月开第二家，11月开第三家。缺少问题分析和总结，三家并行时，问题接憧而至，只得到处灭火。不仅很累，而且三个店不如一家店挣钱，故选择关闭。

第二次创业

外卖兴起，市场上没有快餐盒饭品牌，看到了机会。

与第一次创业不同，这次项目启动就定调高。合伙出资50万，团队先拿30多万做了各种“基础”，比如，品牌、UI、办公室等。

实际开展业务时，发现开始设计的「酒楼合作」的轻资产模式行不通。当时餐饮环境好，大餐饮并不在意你这个线上盒饭销售渠道。这个渠道给他带来的营业增长，是没有吸引力的。

5月开干，7月发现不行，厨师出身的团队，决定直接自己上手供餐。租了一个商业厨房，自己做饭、送餐，主攻楼下茶叶市场和观音桥等附近人群聚集中心。

开始几个月，业务增长明显，从每天几十盒，涨到每天200盒、400盒、600盒。200盒时，开始发工资。400盒时，开始涨工资。600盒时，开始出问题。

为了应对600盒的业务量，请了3个客服接业务。每个盒饭手工操作，工作量极大。人手不够，开始雇佣小时工送餐。送餐区域中，类似观音桥一类，上下班高峰期，送餐效率极低。18元一小时的人工成本，送不了几盒，可能人工成本都无法覆盖。

过去两三百盒时，每天有时间复盘分析；到了五六百盒时，忙不过来，每天结束后只想休息，无暇思考。

分析发现，外卖风口下，盒饭等正餐是玩家入场首选之一。大家为了争夺市场，拼优惠，打价格战。

如果要保证业务增长，就必须不断开拓新市场。这种竞争环境下，无法保证服务和产品的品质，一直有人抢蛋糕。所以，决定停掉。

第二次创业的过渡

项目停掉后，想继续创业。决定盘下厨房，收缩市场，继续做盒饭，自己做自己送。

市场圈定厨房周边的三栋写字楼和交易市场。

原始团队留下一人，搭把手做。靠着革命友谊，这个留下的兄弟伙决定不拿工资，包吃包住就好，等招聘到人再说。

为了招揽业务，打出「呼喊快餐」的楼宇广告，引来了城管，意外通过了试吃测试，接下了城管大队的业务。

发现之所以能接下这个业务，是因为他们一般每家只合作两个月，吃腻就换。为了解决这个痛点，学习大米先生、乡村基，将菜品做到每半个月不重样。结果这个业务，整整合作了半年。

这半年，团队收入上来了，也给了自己时间复盘和研究。考虑到团餐不是自己的追求，想到过去第一次创业的失败来自管理和标准化的问题，而非市场，就开始利用每天下午，研究菜品和标准化的问题。

第三次创业

经历8、9个月的研究，攻克了不依赖厨师的标准化问题。开始第三次创业。

2016年，第一家店，设店长、无厨师的模式下，顺利开业。

不同于前两次，这一次，知道自己做成，是因为解决了标准化问题。

转折点

18年，开了6、7个店后，决定斥（当时的）巨资报名学习餐饮运营的专业化知识。和行业大佬做同学，向行业专家学专业知识。一年的学习后，意识到自己刚刚餐饮入门，开始不敢开店，发展速度放缓。

直到19年，考察学习了和府捞面，重新开始扩张。决定转型，解决小面的单品痛点。比如，客单低、利润低、行业无专业化知识。

以爱琴海店为基础，转型测试。改店名、改门头、改主推产品。

主打单品，小面改为碗杂。碗杂是当时销量第二的单品，仅次于小面。品类增加小吃、饮品等。这些产品逻辑的改变，让客单提升效果明显。提供更好的环境，更好的产品选择后，爱琴海店单日营业额从5000提升到10000，突破了原有小面品类的单店利润瓶颈。

为提高客单，想尽办法提高产品价值，选用更好的原材料和加工方式。比如，碗杂，用更好的猪肉、豌豆、辣椒，用肉丁而非肉沫，豌豆用骨头汤熬制。这些改良，同时更好地满足了客户的需求。食材的好坏，客户是能吃出来的。

这一次，基于爱琴海的测试，找到了底层逻辑，决定开始放大。

成长

产品上花的功夫，带来了扩张的底气。

2020年，疫情期间，店开了就能火。这给团队带来了信心。决定转危为机，利用低价门面，迅速开店扩张。

这一动作，引起了乡村基的注意。呼啦也在2020年10月拿到了乡村基的投资。借此，21年迅速开店，新增了28家左右。

2022年，开放加盟。截止现在，已经56家店。

放缓

随着店铺数增长，运营问题慢慢显现，细节落地难到位。今年节奏逐渐放缓，先打通加盟，再快速扩张。

加盟商的选择有两个难点，内部孵化，大多没钱；外部孵化，大多只想给钱。然而，一个好的加盟店，需要有钱且愿意守店经营。要找到满足条件的少数人，会难一些。

为了保证加盟质量，加盟商的选择至少要经历4轮面试。

情怀

重庆小面，作为重庆的招牌之一，一直有品类无品牌。呼啦希望把这个品类做起来，走向全国，走向世界。

要做到这件事，情怀和连锁化管理，缺一不可。

既要像夫妻店一样经营好每家单店，又能管理好扩张，做出品牌。平衡标准化和品质，正是夫妻店的扩张难点，因为管理成本太高。

呼啦现在面临的问题之一，就是门店挣钱，管理公司不挣钱。

创业小故事

1、信用卡的差异化销售。

北京流行扫楼办卡，当扫楼被严管的时候，选择扫街。利用招行的信用卡在年轻人中受欢迎的优势，利用银行喜欢国家单位的特点，锁定招行以外的其他银行周边、国家单位聚集地。

2、连开业时间都成了意外。

这是第一次创业的小插曲。自以为打扫一晚上，就能在14年5月1日开业，没想到应是打扫了两天，5月2日才满足营业要求。

3、勺子的故事。

这是第三次创业的案例。发现客户吃完之后，会剩下很多肉和豆，是因为吃的时候不方便一起吃下。就配上勺子，就着肉、豆、面一起吃。配了就要发挥价值，就干脆配质量好颜值高的，客户愿意打卡拍照的。配的勺子，可能被带走，那就打上logo，顺势宣传。

问答互动

1、对呼啦的印象

• 品质稳定，无论哪天去，无论哪家店，都能吃到一样的。
• 门口洗手台吸引人，给人干净卫生，让人信任和惊喜。
• 门头、店铺的颜色、灯光吸引眼球。
• 店内干净卫生，原料介绍，让人放心。
• 吃的时候，不知道勺子用来干嘛。
• 不能面对面点餐，手机点餐体验不够好，点餐时间、等餐时间偏长。
• 面可以随便加，但如果没有加面习惯的人，可能因为没吃饱，不复购。

2、品类的选择

• 单纯跟着客户的需求走，容易被带偏，毕竟客户大多不懂行业。
• 不卖三两，为了标准化和口味保证。三两的需求只占10%，但会增加培训成本。
• 把销售前五六的单品放大，引导点餐，加强流通，以此促进正向循环。

3、门店地址选择

• 四种门店：社区店、写字楼店、复合商圈店、复合社区店。
• 人流量：辐射半径（500米以内）覆盖至少2000人。
• 货架效应：分析周边是否有同类型的店。
• 捕捉率：这类门店捕捉率基本就等同于转化率。社区店，中午的捕捉率大概能做到12%。
• 对于呼啦，选址是对重要的，相比产品、服务。

4、发展的速度和质量的选择

• 取决于阶段性战略方向。
• 现阶段，今年跑通加盟，相对慢一点。跑通后，明年肯定快速发展。
• 市场不会给很多时间。
• 对于实体店，线下门店本身就是最大的资源。

5、对标的选择

• 更多对标外地的，比如和府捞面等。

6、管理

• 做餐饮，前期高学历的跑不起来；后期低学历的带不动。
• 吸引高学历人才的地方，梦想（情怀）、品类市场的品牌空白机会、品类的竞争对手比较弱。
• 性别比，中高层男生多，店长女生多。
• 内部培养机制，主要是门店帮带、合伙制、传统职业发展路径、鼓励内部加盟。

7、定位

• 关键是把优势放大，比如，各方面做好干净卫生。
• 开始时没有明确定位客群，目前观察确实是集中在80、90后，25-35岁的居多。

8、门店设计

• 快餐为了运营效率，多选择红色、黄色等暖色。

9、门店类型占比

• 直营42家
• 外部加盟8家
• 内部加盟6家

书单分享

1. 《创业学绝味》
2. 《结构化思维》
3. 《干法》
4. 《卓有成效的管理者》
5. 《为成果而管理》

我的启发

1、避免想得太少、跑得太快，多思考、多复盘。

问题：

没有花时间复盘、不分析问题、不总结经验，只埋头做、不抬头看，是创业常见坑之一。

解决方法：

坚持复盘，主动发现问题，提前解决问题。

复盘节奏上，日常定期复盘，单项目管理复盘。

复盘形式上，结构化的项目管理或时间管理模式，非结构化的总结和演绎模式。前者注重过程和结果的管理，后者注重方法论的获得。

2、避免眼高手低，干了再说。

问题：

眼高手低，至上而下，不接地气，理想主义，想得太好。

跟第二次创业相比，第一次创业，开了个好头，就是干了再说。虽然啥都没想好，连开店日子都预估不好，但至少先跑起来，实践出真知。开展了业务，才知道业务逻辑通不通。

反之，第二次创业，开局并没有梳理清楚商业模式和底层逻辑，原有项目逻辑跑不跑得起来都不知道，就一顿操作猛如虎，花掉了70%的资金。结果，果然跑不起来，还好大家都是厨师，才没浪费那70%。

解决方案：

先测试模型和逻辑，前期要接地气，先跑起来。先开始，再完善。‘’

3、避免运营和管理支撑不了业务扩张，先通关，再加速。

问题：

如果技术不过关，没有标准化、流程化、自动化做支撑，业务的迅速扩张或者增长，只会带来更多问题、甚至反噬。

分享者的两次创业，都遇到这个问题，不过是两种形态的业务扩张。前者是自己盲目快速开店。后者是流量、订单量自然增长速度太快。

解决方案：

快慢相结合。如呼啦的发展，个人和团队实力没通关的时候，放慢脚步，先想通跑通，测试完成，确定优势。这个时候，才能有知无畏，快马加鞭，进攻冲刺。

4、

多读书、多学习。读好书、上好课、学好公司，是性价比最高的事，无论它多贵。

5、

避免越陷越深，发现市场问题，迅速撤退，比如，分享者第二次创业，发现市场选择有问题，尽快退出。

6、

太明显的机会，一般不是机会。比如，第二次创业的外卖市场中的盒饭之争，太过明显的风口，太低的进入门槛，往往不是更优选择。

7、

高出行业标准，已经是一种胜利。第一次项目的干净卫生正是如此。

8、

优化产品、优化客户体验，给客户提供更高价值，客户会给你直接反馈。更好的原料、更好的加工方式，做出更好产品，市场会用钱投票的。好的产品和服务，是发展的底线、也是发展的动力。

9、

市场没有的不一定是客户不需要，可能只是还没有提供。不要被现有市场的表现所框定。

10、

这是一个战术决定战略的成功案例。曾经的营销咨询，给的建议就是践行了这一观念。先选择干净卫生作为切入点，然后通过产品、环境、服务、广告、组织结构等来增强和落实这个切入点。

11、

内在驱动才能走得更久。没有情怀和原则的品牌扩张，最后不会留下品牌，只是割完韭菜后带资离场，不会给这个品类留下什么。情怀（价值观）看着不值钱，其实很重要，尤其在当下新的营销时代。